WIE SIE NEUE KUNDEN DURCH DIE PERFEKTE ERÖFFNUNG GEWINNEN

VOM PROFESSIONELLEN ANGEBOT ZUR RECHNUNG: TEIL 1 – SEI MEIN KUNDE

Vor kurzem haben wir ja bereits einige Tipps zusammengestellt, wie man seine Rechnungen zahlungsfreundlicher gestalten kann. Heute wollen wir uns den Anfang der Geschäftsbeziehung ansehen, nämlich, wie man überhaupt erst einen Auftrag bekommt. Die perfekte Eröffnung soll dabei im Mittelpunkt dieses Artikels stehen.

DER ERSTE ZUG IM GROSSEN SPIEL – DAS ANGEBOT

Betrachten Sie Ihr Eröffnungsangebot wie den ersten Schritt in einem Spiel, das Sie zusammen mit Ihren potenziellen Kunden und Klienten spielen. Ihr Ziel ist es, gemeinsam zu gewinnen, da jeder etwas hat, das der andere will. In der Regel haben Sie ein Produkt, eine Dienstleistung oder beides, und die Gegenseite hat das Geld, um Sie dafür zu entlohnen. Ihr müsst Euch lediglich auf eine Strategie einigen, um das Ziel gemeinsam zu erreichen.

In seltenen Fällen bedarf es keines langen Gesprächs. Dann akzeptiert der Klient Ihr Angebot und Ihre Konditionen sofort und Sie werdet sich schnell einig. So ein reibungsloser Beginn einer Geschäftsbeziehung ist allerdings die Ausnahme – sofern man nicht einen Stehimbiss betreibt.

ANDERE ANGLER AM UFER, WEITERE FISCHE IM TEICH

In der Regel sind Sie aber nicht der Einzige, der hat, was Ihr Kunde sucht. Genau deswegen ist Ihre Eröffnung entscheidend, denn es ist an Ihnen allein, ihn davon zu überzeugen, dass er am besten Sie als Partner wählt. Wenn ihm Ihr Eröffnungsschritt gefällt, wird er sich zumindest noch einmal mit Ihnen unterhalten; eventuell auch einen Gegenvorschlag machen. So lange daraus ein Gespräch wird, an dessen Ende eine Einigung für beide Seiten steht, ist alles gut.

Rechtliche Vorgaben zur Angebotserstellung gibt es nur wenige. Umso wichtiger ist es daher, sich an die etablierten Standards zu halten und dem Kunden entgegenzukommen. Essentielle Elemente wie Ihre Kontaktdaten verstehen sich dabei von selbst; die übrigen Kernelemente wollen wir uns im Folgenden genauer anschauen. Aber eines gleich vorweg:

DIE GOLDENE REGEL DES ANGEBOTS: SEIEN SIE PRÄZISE UND TRANSPARENT

Dieser Grundsatz sollte über allen Ihren Bemühungen stehen. Es gibt einige Elemente, die in jedem Angebot enthalten sein sollten, denn ohne sie kann es nicht funktionieren. Je präziser Sie in der Ausfertigung dieser Details sind, desto zielsicherer werden die Empfänger des Angebots sich entscheiden können.

1. INHALT:

Sagen Sie deutlich, was Sie bieten. Vage Inhalte werden kaum Zustimmung finden. Oder wann haben Sie zum letzten Mal eine unbestimmte Menge „Irgendwas“ für „eine Handvoll Geld“ gekauft?

• Wenn Sie ein Produkt (oder mehrere) anbieten, achten Sie darauf, dass jedes eine präzise Bezeichnung trägt, geben Sie dazu immer den jeweiligen qualitativen Zustand an und in welcher Anzahl Sie sie anbieten.
• Bieten Sie eine Dienstleistung an, stellen Sie sicher, dass Art und Umfang Ihrer Tätigkeit deutlich werden und für welche Dauer Sie die Leistung anbieten.

2. PREIS:

Ihr Kunde sollte stets genau wissen, welcher finanzielle Aufwand ihn erwartet.

• Listen Sie mehr als eine Position auf, nennen Sie sowohl Einzel– als auch Gesamtpreise. Darüber hinaus sollten Sie auch immer darauf achten, dass Sie die Angaben mit und ohne Umsatzsteuer ausweisen.
• Entscheidend ist hierbei vor allem, dass Sie die Bezugsgröße angeben, denn der Kunde muss verstehen, ob Sie ihm für Ihr Produkt den Stückpreis oder den Preis für ein Dutzend nennen.
• Im Falle einer Dienstleistung ist das sogar noch wichtiger, denn es muss deutlich werden, ob der von Ihnen angebotene Preis je Arbeitsstunde, je vollem Arbeitstag (8 Std.) oder für den kompletten Auftrag (Stichwort: Werkverträge) gilt.
• Wenn Ihr Auftrag beinhalten sollte, dass Sie sich an einen besonderen Ort begeben (Erfüllungsort), z.B. für ein Meeting mit dem Kunden, dann können damit Anfahrtskosten verbunden sein. Sie sollten separat von den Preisen für die eigentliche Leistung bzw. das Produkt vollständig aufgeführt werden.
• Auch Kosten für Fracht und Verpackung sind separat aufzuführen, sofern sie anfallen.
Achtung Handwerker! Ihr Angebot (Kostenvoranschlag) sollte immer ganz klar die Bereiche Materialkosten und Arbeitslohn trennen. Sie möchten schließlich, dass der Kunde genau weiß, wofür er da bezahlt.

3. TERMINE:

Geben Sie Ihrem Kunden Sicherheit, indem Sie klar kommunizieren, wann er die Produkte erhält (Liefertermine), oder wann Sie die Leistung erbringen werden (Leistungstermine) bzw. Ihre Arbeit abgeschlossen sein wird (Zieldatum).

4. KONDITIONEN:

Wenn bestimmte Konditionen für den Liefer- oder Zahlungsverkehr für Sie wesentlich sind und immer zutreffen, dann sollten Sie sie immer nennen. Das wäre der Fall, wenn Sie eine Anzahlung benötigen oder in Vorleistung gehen müssen, beispielsweise für Arbeitsmaterial oder Versandkosten. Auch, wenn Ihr Auftrag eine lange Laufzeit hat und Sie lieber in Raten statt einmalig bezahlen werden wollen, ist dies der Ort, um es zu vermerken.

5. RECHTLICHES:

Es könnte sein, dass Sie die Rechtsbindung ausschließen möchten, vielleicht, weil Sie nur eine begrenzte Anzahl an Produkten liefern können, oder weil Sie sich nicht auf einen Preis festnageln lassen möchten. Mit Hilfe der sogenannten Freizeichnungsklauseln können Sie genau das erreichen. Typische Beispiele sind:

• „solange der Vorrat reicht“
• „ohne Gewähr“
• „Preis vorbehalten“ bzw. „Lieferung vorbehalten“
• „freibleibend“
• „unverbindlich“

Solche Klauseln können insofern problematisch sein, dass Sie mit ihnen die gewonnene Präzision wieder in Gefahr bringen. Andererseits schützen Sie sich damit vor Rechtsansprüchen, weil Ihr Angebot deutlich sichtbare Einschränkungen hatte. Gültig wird eine getroffene Vereinbarung erst dann, wenn Ihr Kunde Ihnen einen Vorschlag aufgrund Ihrer Angaben macht, und Sie diesen dann annehmmen.

DIE PERFEKTE ERÖFFNUNG WAR NUR DER ERSTE STREICH…

Falls Sie alle Punkte unseres Überblicks beherzigen, sollten Sie keine Probleme haben, Ihren Kunden solide Angebote von guter Qualität zu machen.
Wollen Sie ihnen aber lieber großartige Angebote unterbreiten, sollten Sie keinesfalls den zweiten Teil dieser Serie versäumen.

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